Imagina que estás esperando que te atienda el médico, después de llevarle una serie de análisis. Tienes ya cerca de media hora esperando y lo único que piensas es en la pérdida de tiempo y en
los honorarios que tendrás que pagarle.
De repente, entra tu doctor. Con seriedad te dice que ha encontrado una sombra negra en los rayos X y que te hará más estudios. Y que “no te preocupes, con seguridad no es nada.”
Repentinamente, dejas de pensar en el tiempo y el dinero, ¿o no?
Lo único que quieres es que te cure. Deseas comprarle.
Así, la labor del médico es similar a la del vendedor. El doctor debe encontrar la enfermedad, hacérsela saber al paciente y ayudarle a que se de cuenta de lo urgente del tratamiento.
Por su parte, el vendedor debe encontrar la necesidad del prospecto, hacérsela sentir y ayudarle a determinar la urgencia de la acción para solucionarla.
Ambos profesionales trabajan en función del bienestar de su cliente. Y en ambas situaciones, si el cliente se da cuenta de la necesidad que tiene, discutirá muy poco acerca de su solución o su costo.
La clave del enfoque del médico aplicada a las ventas, es lograr que el cliente hable sobre su situación, de modo que puedas establecer sus posibles necesidades. Y luego, determinar las soluciones más adecuadas.
Estos siete puntos te serán útiles:
1. NO EMPEZAR UNA VENTA CON LA PRESENTACION DEL PRODUCTO, SINO CON PREGUNTAS — ¿De qué otra manera puede enterarse, tanto un médico como un vendedor de la situación del otro, lo suficientemente como para intentar un diagnóstico?
2. INVESTIGAR MAS PROFUNDAMENTE — Al determinar un problema, sigue preguntando aún más, para definir bien la situación del cliente.
3. PEDIR AL PROSPECTO ALGUNA SOLUCION — Una pregunta excelente es: “Si usted no tuviera objeción de dinero, ¿qué solución se le ocurriría para este problema?”
4. CALIFICAR LA POSIBILIDAD DE COMPRA DEL PROSPECTO — La pregunta puede ser: “¿Qué tipo de presupuesto tiene usted (o su empresa) para estos problemas?”
Si contesta que no tiene, pregunta entonces cómo hará para tener uno o, en todo caso, para qué fecha lo tendrá. Y si en realidad no puede pagarlo, mejor no continúes la venta en ese momento.
La peor respuesta que puedes obtener es “Déjeme pensarlo.”
5. PROPONER LA SOLUCION — Si el prospecto posee las tres características básicas de un cliente (necesidad, presupuesto y autoridad para usarlo), entonces presenta tu producto o servicio.
6. RESUMIR LO ENTENDIDO — “Según veo, este es el problema al que se enfrentan…”
La preparación al cierre puede ser: “¿Se da cuenta cómo este producto resuelve su problema?”
7. PEDIR AL PROSPECTO QUE CIERRE — A veces, un médico no pide directamente que el paciente le “compre.” Puedes usar la misma técnica no presionadora: “¿Qué desea que hagamos entonces, Sr. Cliente?” o “¿Cuál considera usted que debe ser el
siguiente paso?”
El prospecto sensibilizado a su necesidad, que entendió cómo el producto le ayudará a solucionarla y que desea hacerlo, seguramente contestará de la única manera posible: comprando.